THE MARKETING BLOG

22.02.2012,

09:49

Nur über die Stärkung der Qualität und des eigenen Vertriebs kann man sich aus den Abhängigkeiten lösen und gleichzeitig die Wertschöpfung steigern

Manche behaupten, dass die Abhängigkeit der Hotellerie von externen Vertriebskanälen neu sei, ich behaupte eher, dass die meisten Hotels (mit wenigen Ausnahmen) bisher noch nie in der Lage waren, ihren Vertrieb wirklich selbst zu meistern. Denn: noch vor wenigen Jahren war die Nachfrage in vielen Kategorien und Regionen höher als das Angebot und bekanntlich hilft das nicht sonderlich, eigene Vertriebsstärke zu entwickeln. Bis noch vor wenigen Jahren gab es sogar namhafte Hotels in etablierten Regionen, die weder über einen „anständigen Prospekt“ noch über einen informativen, geschweige denn buchbaren, Internetauftritt verfügten...

Aufgrund der Vertriebsschwäche der heimischen, zumeist familiengeführten, Betriebe wuchsen und wachsen die Internetbuchungsplattformen exorbitant: Mit Expedia, Priceline und Orbitz befinden sich drei Online-Reisebüros im Ranking der 20 bestverdienenden Internetseiten der Welt (angeführt werden diese von Amazon, Google und Ebay, Expedia rangiert auf Platz 6, www.woosp.me). Booking.com eröffnet/e in Innsbruck ein eigenes Büro mit kolportierterweise mehr als 20 MitarbeiterInnen. Gleichzeitig findet eine Konzentration der Anbieter statt - hrs zum Beispiel sammelt Subportale wie hotel.de, tiscover.com und bildet eine strategische Allianz mit amadeus). Wen wundert‘s, dass diese Marktanteile ausgenützt werden, die Provisionen angehoben und die Anbieter „gezwungen“ werden, fixe Kontingente bereit zu stellen? Zudem nutzen die Portale ihre Budgets clever, um im Internet mit den Hotelnamen ihrer Vertragspartner zu werben und damit auch zunehmend Stammgäste zu animieren, via Buchungsplattform zu buchen - und damit dem Hotelier wiederum 20% Provision abzunehmen. In Kombination mit den Preisschlachten am heimischen Anbietermarkt und der weltweiten Konkurrenz ergibt das einen gefährlichen Vertriebscocktail für die heimische Hotellerie …

Auf diese Entwicklung gibt es nur drei Antworten. Erstens: Die eigene Qualität zu sichern und weiter zu entwickeln, um damit den Stammgästeanteil auszubauen bzw. neue Gäste über die Mund-zu-Mund-Werbung zu akquirieren. Denn die Akquise eines jeden neuen Gastes kostet Geld – ob über den eigenen Vertrieb oder über externe Vertriebskanäle. Zweitens: Macht es (wieder) Sinn, sich mit guten Hotelkooperationen zu vernetzen und je nach Standort die Incomingreisebüros der starken Destinationen zu nutzen. Niedrige oder keine Provisionssätze sowie die Möglichkeit der Mitgestaltung sprechen dafür. Drittens: Das Internet bietet dem Hotelier auch erstmals die Chance, den eigenen Vertrieb wirklich – theoretisch zumindest weltweit - in die Hand zu nehmen. Notwendig ist dazu eigentlich nur eine gute, buchbare Website, die dann auch richtig beworben werden muss. Die „Milchmädchenrechnung“ dazu ist einfach: investiert man die Umsätze, die man über Buchungsplattformen via Provisionen verliert, lässt sich der eigene Vertrieb in die Hand nehmen.